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熱烈起業家支援プロジェクト⑧~「三菱?」製紙からランチェスター戦略と「1位有利」の原則を考える

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昨日2月10日付フジサンケイビジネスの紙面で製紙大手4社決算の記事を読んでいたときのこと。見出しは「製紙大手4社決算 日本、三菱が最終赤字に」。「うーん製紙」で「三菱?」と私の頭が反応しました。「三菱重工」「三菱電機」「三菱自動車」なら知っているが、「三菱って製紙事業もやっていたんや」と詳しく製紙大手4社の2011年4月~12月期連結決算の表を見ると、確かに「三菱製紙 1420億円(売上高)」とあります。ただ、大手4社の「4位」であり、1位に目をやると、知っている「王子製紙 9206億円(売上高)」と掲載されていました。

 
 
ランチェスター戦略で有名な経営コンサルタントの竹田陽一氏の本を数年前熱心に読んでいた時期があったのですが、この竹田陽一氏が「弱者の戦略」の一つで強調されているのが、「1位有利」の原則とも言える考え方です。

 たとえば日本で1番高い山は「富士山」ですが、2番はというと「?」になります。同じように世界1高い山は「エベレスト」ですが、2番目は「?」ですね。あまり詳しくない製紙業界でも、私の頭の中には「王子製紙」という企業名はあっても、「三菱製紙」という企業名は最初からなかったので、先のような「?『三菱』が『製紙』?」となるわけですね。

 竹田陽一氏の「プロ社長」(中経出版)によると日本の企業は99.5%が「弱者」であり、その弱者のとるべき戦略が「ランチェスター戦略」であり、具体的な方法の一つとして「1位有利」の原則を提唱されています。これは、「特定地域の中に競争相手よりも多くのお客を作り、市場占有率で1位」(同書55ページ)になることだと述べておられます。市場占有率を高めることが難しい場合は、「お客占有率」としています。

 この1位を作ることにより、①「1位移動時間減少の原則」=お客が特定地域に集中するため、営業マンなどの移動時間が減少する②「1位紹介の原則」=特定地域でお客が増えると紹介が増える③「1位営業有利の原則」=特定地域の評判、知名度が上がり営業しやすい④「1位集中の原則」=同業者が倒産すると大半が1位の会社に流れる という効果を生むようです(同書57ページ)。

 当法人も大阪一から日本一の行政書士法人を目指し、現在日夜奮闘中で、2月11日祭日の今日も休日返上でこうしてホームページの更新を行っているのですが、たとえば当法人でも「今まで依頼していた行政書士が廃業してしまった」「お亡くなりであった」「連絡が取れなくなった」という理由で、当法人へご依頼のあったケースが、最近でも数件ありました。これは、竹田氏の言う④「1位集中の原則」にあたるような気がします。

 また、少し前までは「人材ビジネス」に強い行政書士という形で展開していたので、他の行政書士や社会保険労務士の方からも労働者派遣、有料職業紹介事業の許可関連の仕事を「紹介」という形でお仕事をいただくことが多かったことがあります。これも②「1位紹介の原則」と言えるでしょう。

 以前「ナンバーワンでなくオンリーワンでいい」という趣旨のスマップの曲がありましたが、やはりビジネスの世界では「オンリーワンではなくナンバーワン」なのでしょうね。皆さんのビジネスで「ナンバーワンといえる商品、サービスは何ですか?」

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